Hay una pregunta que me han hecho en días pasados, y es ¿cómo es la mejor forma de contactar al equipo de Compras?. Creo que quien venda una forma única para lograr esto es un poco osado.
La respuesta a esa pregunta siempre será un “depende“, pero hay puntos claves que sirven para ser notado por un comprador.
Pero⚠️ ojo a esto primero antes que nada⚠️
Pensemos en Linkedin.
¿Estamos todos aquí por las mismas motivaciones? Tal vez no.
Hay una gran posibilidad que un vendedor en Linkedin esté buscando clientes, y aquí no es solo el empleado que trabaja en Ventas, aquí entramos todos desde esa perspectiva, el que busca prospectos para sus servicios, el empresario, el emprendedor, todos.
¿Qué hacen los de Compras en Linkedin?
¿Alguien de Compras en Linkedin estará aquí solo buscando proveedores? Tal vez no. Y es lo que a veces se pierde de vista en los comerciales.
Los comerciales creen que los de Compras solo están esperando que llegue un nuevo portafolio o que su única motivación es conseguir proveedores nuevos. De este modo un comprador solo es visto como una potencial cuenta y ya.
Sumemos los errores que uno vive en Compras cuando es contactado:
❌ Te invitan a conectar sin mensaje (mi cerebro piensa enseguida: otro más que ya viene a vender)
❌ Te invitan a conectar con un mensaje pero zas! Lleva un portafolio en PDF en ese primer mensaje (te sientes que solo te buscan por interés)
❌ Te invitan a conectar con un saludo agradable pero en el siguiente mensaje viene la solitud de cita (generas CERO interés)
No le dejes tu gestión comercial al azar y atinar a que ese comprador que contactas justo está buscando lo que tu vendes, no lo dejemos al Dr Strange averiguando en cualquier universo ganas.
¿Qué hacer entonces? Te voy a dar 5 ideas que como Comprador que soy, creo harán tu gestión más eficaz.
1. Genera contenido de valor.
Antes de estar navegando buscando prospectos, revisa qué contenido de valor generas. Tú mismo, revisa a tu perfil y pregúntate, ¿si yo fuera comprador me atraería mi perfil? ¿Qué hay ahí de interesante?
Piensa en esto:
¡¡¡ eres un desconocido que contacta gente que no sabe quien eres!!!!
¿Generas contenido que produzca interés? O ¿solo compartes las publicaciones de tu empresa y esa es tu estrategia de venta?
Yo he revisado el perfil de muchos vendedores y en pocos encuentras contenido relevante generado por ellos.
2. Interactúa con el contenido de tus contactos y harán lo mismo
Entiende cómo funciona el feed de Linkedin. Ya tienes una red de contactos que pueden: 𝒊𝒏𝒕𝒆𝒓𝒂𝒄𝒕𝒖𝒂𝒓 𝒄𝒐𝒏 𝒕𝒖 𝒄𝒐𝒏𝒕𝒆𝒏𝒊𝒅𝒐 𝒐 𝒕ú 𝒉𝒂𝒄𝒆𝒓𝒍𝒐 𝒆𝒏 𝒆𝒍 𝒅𝒆 𝒆𝒍𝒍𝒐𝒔. Y esos contactos tuyos tienen contactos a su vez. Es el poder de los grados de separación en Linkedin, que son tres. Por eso vemos que hay contactos de primer, segundo y tercer grado.
Basta que un contacto tuyo recomiende una publicación tuya o la comente y le aparezca en el feed de sus contactos, que serían los tuyos de segundo grado. Ahí, sin presión un comprador puede descubrirte, que se impacte con tu contenido depende de ti.
Es cierto que muchos compradores no generan contenido para tú poder interactuar, por eso si lo hacen ¡boom!, empieza por ahí pero si no empieza a interactuar en el contenido de tus contactos, pero por favor no mandes tu portafolio ahí, genera interés, aporta!
3. Investiga bien primero.
Es impresionante la cantidad de proveedores que me escriben ofreciendo productos o servicios que no utilizo, o que me ofrecen bienes genéricos y están en otros países, es decir, no se toman el trabajo de investigar bien sobre ti.
¿Cual es el afán? 🏃♂️¡𝐍𝐨 𝐞𝐬𝐭á𝐬 𝐨𝐛𝐥𝐢𝐠𝐚𝐝𝐨 𝐚 𝐞𝐬𝐜𝐫𝐢𝐛𝐢𝐫 𝐩𝐨𝐫 𝐞𝐬𝐜𝐫𝐢𝐛𝐢𝐫!
Y creeme que baja totalmente la expectativa de un comprador cuando nota que lo contactas sin haber investigado bien. No eres un repartidor de catálogos
Veamos algunos ejemplos:
…………………………………………………
Soy XXXXXX, fundador de XXXXX. Vi tu perfil y creo que podemos ayudar a XXXXX a mejorar la gestión de cobros.
Nuestra plataforma ha incrementado los cobros de OTRAS PyMEs en …..
…………………………………………………
¿Otras? ¿Quién dijo que trabajo en una PYME? No investigó bien
…………………………………………………….
Estimado gerente
Se trata de heda, de una fábrica de acero china, que proporciona bobinas de acero, placas de acero, tubos de acero y vigas de acero.
Febrero es la temporada alta para la producción de acero, y nuestras líneas de producción de placas de acero y tubos de acero se han puesto en funcionamiento. ¿¿ tienes algún plan de compra recientemente?
…………………………………………………………
Yo no compro nada de eso
………………………………………………………..
Buen día Anwar, trabajo para una comercializadora nos gustaría enviar nuestro curriculum, a que mail te lo podría compartir. Excelente tarde
…………………………………………………………
¿Qué en ese mensaje demostró que investigo lo que me podría interesar?.
4. Entrega algo de valor en el mensaje.
Aprovecha bien ese mensaje que vas a utilizar en Linkedin, y crea un gancho en ese mensaje. El gancho no es solo decir que deseas agregarlo a tu red, es que seas capaz de “dar” algo. Por ejemplo:
✅Una infografía, una plantilla que sea útil
✅Un caso de éxito
✅Invitar a un webinar
✅Dar acceso premium para dar a conocer una herramienta por pocos días
Destácate con algo. Piensa que esto es como la hoja de vida, ella consigue las entrevistas, tú consigues el empleo.
Y en ese mensaje le pides el correo. Yo en lo personal creo que no es igual recibir un mensaje por correo que por Linkedin.
La razón es sencilla, un comprador en Linkedin a veces entra por otras razones y no porque esté buscando proveedores. El correo en cambio en hora laboral hace que con más detenimiento esté enfocado en trabajo.
5. Cuando hables de ti y tu empresa siempre enfócate en el dolor del comprador.
Al comprador no le interesa tanto escuchar lo que haces (que si ah) sino que le digas lo que él podrá hacer si trabaja contigo, escuchar a donde lo puedes ayudar a llegar.
¿En qué mejora? ¿En qué optimiza? ¿En qué crea valor?
̶P̶o̶r̶ ̶e̶s̶o̶ ̶d̶e̶j̶a̶ ̶e̶s̶o̶s̶ ̶p̶o̶r̶t̶a̶f̶o̶l̶i̶o̶s̶ ̶g̶e̶n̶é̶r̶i̶c̶o̶s̶,̶ ̶h̶o̶y̶ ̶e̶n̶ ̶d̶í̶a̶ ̶e̶s̶o̶ ̶n̶o̶ ̶s̶i̶r̶v̶e̶.̶ ̶̶̶
Recuerda algo que debes escuchar mucho en tus entrenamientos:
🎖️Personalización
🎖️Experiencia del cliente
🎖️Socio estratégico
Decir que eres multinacional, que llevas 100 años, que esto y lo otro, !!NO!! Dile en qué lo puedes ayudar sobre SU operación. Deja esas frases poéticas de rentabilidad, eficiencia, que TODOS lo repiten.
Con estas 5 recomendaciones, estoy seguro que cuslquier comprador se fijará en ti.
Soy Anwar Javier Tapias Lakatt
Escribo sobre Compras y ayudo a compradores